در تجارت بین‌المللی، یکی از مهم‌ ترین موضوعاتی که باید قبل از خرید یا فروش کالا مشخص شود، مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک حمل کالا است. بسیاری از اختلافات میان خریدار و فروشنده زمانی ایجاد می‌شود که از ابتدا مشخص نشده چه کسی مسئول حمل، بیمه، ترخیص یا هزینه‌های بندری است.

اینجاست که اینکوترمز (Incoterms) اهمیت پیدا می‌کند. اینکوترمز مجموعه‌ای از قوانین استاندارد جهانی است که برای شفاف‌ سازی قراردادهای صادرات و واردات استفاده می‌شود. اگر شما تولیدکننده، واردکننده، صادرکننده یا فعال حوزه بازرگانی هستید، آشنایی با اینکوترمز برای کاهش ریسک و جلوگیری از ضرر مالی ضروری است.

در این مقاله به زبان ساده توضیح می‌دهیم اینکوترمز چیست، چرا مهم است، انواع آن کدام‌اند و برای تجارت با کشورهایی مانند China، United Arab Emirates، Turkey و Iraq کدام گزینه مناسب‌تر است.

اینکوترمز چیست؟

اینکوترمز مخفف عبارت International Commercial Terms است؛ یعنی اصطلاحات تجاری بین‌المللی. این قوانین توسط International Chamber of Commerce تدوین شده‌اند و در قراردادهای خرید و فروش بین‌المللی مورد استفاده قرار می‌گیرند.

هدف اصلی اینکوترمز مشخص کردن این موارد است:

• چه کسی هزینه حمل را پرداخت می‌کند؟
• چه کسی مسئول بیمه بار است؟
• در چه نقطه‌ای ریسک کالا از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود؟
• مسئول ترخیص صادرات و واردات چه کسی است؟
• هزینه‌های بندری، بارگیری و تخلیه با چه طرفی است؟

نکته مهم: اینکوترمز فقط درباره تحویل کالا و حملونقل صحبت میکند. در مورد پرداخت پول، انتقال مالکیت حقوقی کالا، حل وفصل اختلفات، یا مسائل حقوقی دیگر، اینکوترمز سکوت دارد و باید در قرارداد اصلی ( Sales )Contractدیده شود. اینکوترمز فقط سه چیز را مشخص میکند: تقسیم هزینهها، انتقال ریسک و مسئولیت تشریفات حمل و اسناد. به زبان ساده، اینکوترمز باعث می‌شود سوءتفاهم در معامله به حداقل برسد.

چرا اینکوترمز در صادرات و واردات مهم است؟

اگر در قرارداد خود اینکوترمز مشخص نکنید، ممکن است با مشکلات زیر مواجه شوید:

• اختلاف بر سر هزینه حمل
• اختلاف درباره بیمه کالا
• نامشخص بودن مسئولیت خسارت در مسیر
• تأخیر در ترخیص کالا
• افزایش هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده
• اختلاف حقوقی بین خریدار و فروشنده

به همین دلیل تقریباً تمام شرکت‌های حرفه‌ای بازرگانی در قراردادهای خود از Incoterms استفاده می‌کنند.

آخرین نسخه اینکوترمز چیست؟

نسخه فعلی و رایج این قوانین Incoterms 2020 است که در سراسر جهان استفاده می‌شود. در بسیاری از قراردادها نوشته می‌شود:

FCA Tehran, Incoterms 2020

یعنی قرارداد بر اساس شرایط FCA و طبق نسخه 2020 تنظیم شده است.

در این تصویر، در سمت چپ ( Sellerفروشنده) قرار دارد و در سمت راست Buyer (خریدار.) بین این دو، یک نوار زمانی از کارخانه فروشنده تا محل نهایی تحویل به خریدار کشیده شده است. روی این نوار، رنگها و خطوطی نشان میدهد که:

- نوار زرد (Risk )ریسک از کجا تا کجا با فروشنده است و از کجا به خریدار منتقل میشود؛

- نوار آبی (Costs)چه کسی هزینه هر بخش حمل را میپردازد؛

- نوار نارنجی ( Insurance)چه کسی کدام اسناد و بیمه را تهیه میکند؛

انواع اصلی اینکوترمز

اینکوترمز شامل چندین اصطلاح است، اما برخی از آن‌ها بسیار پرکاربردتر هستند.

1. EXW – Ex Works

در این روش، فروشنده کالا را در محل کارخانه یا انبار خود تحویل می‌دهد. از لحظه ای که کالا در آنجا در اختیار خریدار قرار میگیرد، تمام ریسک ها و هزینه ها به خریدار منتقل میشود.

مسئولیت فروشنده:

• آماده‌سازی کالا
• تحویل در محل خود

مسئولیت خریدار:

• بارگیری
• حمل داخلی
• تشریفات صادرات
• حمل بین‌المللی
• بیمه
• ترخیص واردات

مناسب برای چه کسانی؟

• خریداران حرفه‌ای
• شرکت‌هایی که شبکه حمل و لجستیک قوی دارند

2. FOB – Free On Board

یکی از محبوب‌ترین روش‌ها در تجارت دریایی. فروشنده کالا را در بندر مبدا روی کشتی بارگیری می‌کند. پس از آن مسئولیت به خریدار منتقل می‌شود.

مناسب برای:

• واردات دریایی
• خرید از China
• شرکت‌هایی که فورواردر دارند

مزایا:

• کنترل بیشتر روی حمل
• امکان کاهش هزینه حمل
• شفافیت بهتر

مثال کاربردی: صادرات خرما از بندرعباس به چین با قاعده FOB

- شما خرما را از نخلستان یا کارخانه تا بندرعباس میآورید؛  هزینه های حمل داخلی، بسته بندی، تشریفات گمرکی و هزینه های بندری را میپردازید؛  کالا روی کشتی خریدار در بندر شهید رجایی بارگیری میشود؛  از لحظه قرار گرفتن کالا روی کشتی، ریسک و هزینه های بعدی با خریدار است.

3. CIF – Cost Insurance and Freight

در CIF فروشنده علاوه بر کالا، هزینه حمل و بیمه تا بندر مقصد را هم پرداخت می‌کند.

مناسب برای:

• خریداران تازه‌کار
• کسانی که تجربه حمل بین‌المللی ندارند

مزایا:

• راحت‌تر بودن فرآیند خرید
• هماهنگی کمتر برای خریدار

نکته مهم:

گاهی فروشنده هزینه حمل را بالاتر از نرخ واقعی محاسبه می‌کند.

4. FCA – Free Carrier

فروشنده کالا را در محل توافق‌شده به حمل‌کننده تحویل می‌دهد.

مناسب برای:

• حمل زمینی
• حمل هوایی
• تجارت چندوجهی

بهترین اینکوترمز برای واردات از چین

برای واردات از China معمولاً این گزینه‌ها رایج‌تر هستند:

• FOB بهترین انتخاب برای واردکنندگان حرفه‌ای.

• CIF مناسب برای اولین خریدها.

• EXW اگر نماینده یا تیم لجستیک در چین دارید.

بهترین اینکوترمز برای صادرات از ایران

برای صادرات از Iran به کشورهایی مانند Iraq یا United Arab Emirates معمولاً این موارد رایج هستند:

• FCA برای حمل زمینی

• FOB برای صادرات دریایی

• CIF برای جذب مشتری خارجی

• EXW در برخی معاملات خاص

اشتباهات رایج در انتخاب اینکوترمز

1. انتخاب EXW بدون تجربه و یا داشتن فورواردر

بسیاری از خریداران نمی‌دانند در EXW تقریباً همه مسئولیت‌ها با آن‌هاست.

2. استفاده اشتباه از FOB در حمل هوایی

FOB مخصوص حمل دریایی است. برای هوایی بهتر است FCA استفاده شود.

3. تصور اینکه CIF همیشه ارزان‌تر است

گاهی نرخ حمل فروشنده بالاتر از بازار است.

4. ننوشتن نسخه قرارداد

حتماً در قرارداد ذکر شود:

Incoterms 2020

جمع‌بندی نهایی

اینکوترمز یکی از پایه‌های اصلی تجارت بین‌الملل است. انتخاب درست آن می‌تواند باعث:

• کاهش هزینه‌ها
• کاهش ریسک
• جلوگیری از اختلاف
• تسریع حمل
• شفافیت قرارداد

شود. اگر در حال واردات از China، صادرات به Iraq، همکاری با Turkey یا تجارت با هر کشور دیگری هستید، انتخاب صحیح Incoterms نقش بسیار مهمی در سودآوری شما دارد.